合格的潛在客戶允許銷售代表檢查潛在客戶轉換的可能性。它還可以幫助銷售團隊識別高意圖的潛在客戶並管理潛在客戶。
透過尋找最有可能購買的潛在客戶並對其進行優先排序，他們可以更快地銷售更多產品。合格的銷售線索具有很高的意圖，所以讓我們討論一下它們是什麼、如何鑑定它們以及如何找到它們。
什麼是銷售合格潛在客戶 (SQL)？
銷售合格的潛在客戶 (SQL) 是經過行銷培養並經過銷售代表審查的潛在客戶。
SQL 是意圖較高的潛在客戶，他們隨時準備與銷售代表交談。他們展示了購買訊號，例如與底部漏斗行銷內容互動、預訂演示或在銷售電話中請求更多資訊。他們在購買過程中已經足夠深入，可以與銷售人員交談。
SQL 很有價值，銷售團隊的工作就是繼續培養潛在客戶並確定他們何時準備好購買。不同的階段通常被描述為銷售漏斗的一部分。
銷售漏斗階段圖
潛在客戶首先是意識，然後是興趣，並透過銷售來提升興趣。接下來的步驟是考慮並做出購買決定。
每個業務和銷售部門都使用獨特的資格標準來定義 SQL。他們根據標準銷售週期、銷售團隊的規模或銷售代表先前的經驗等因素進行分組。也就是說，SQL 通常有以下兩個特性：
對您的產品、服務或品牌高度感興趣。
繼續並完成銷售流程的可能性很高。
一旦他們成為客戶，以後流失的可能性就很小。
想要將潛在客戶轉化為客戶的銷售領導者應專注於尋找和限定 SQL。
如何限定 SQL？
我们的工作是准确收集手机号 手机号码数据 码数据列表并创建列表。我们公司使用不同国家/地区的不同号码和数据。如果您需要，我们可以将这些列表交付给您。您可以以低廉的价格从我们这里轻松获得所有这些数据或号码列表。我们生成的所有号码和数据都是最新的，因此我们的客户永远不会对我们失望。因此，您也可以使用我们提供的所有这些数据来完成您的工作。
行銷代表、SDR 和客戶經理可以共同使用這些方法來限定 SQL。
顯示限定 SQL 的四種方法的圖
使用銷售資格問題
潛在客戶資質問題可協助您的團隊更了解個人潛在客戶。
一些常見問題可能包括以下內容：
您是怎麼發現我們的？
您目前的預算是多少？
哪些利害關係人擁有決策權？
您期望看到什麼結果以及何時看到？
您還考慮過哪些產品？
潛在客戶的回答提供了有關他們的需求和購買階段的重要資訊。銷售代表可以使用它來確定潛在客戶並展示他們的產品如何滿足他們的需求。
試試像 PACTT 這樣的框架
最好的銷售勘探技巧之一是利用 PACTT 等資格框架。
PACTT 框架透過獲取有關 b2b 关键词研究：3 个步骤锁定正确的有机关键词 潛在客戶的以下重要資訊來幫助銷售代表確定潛在客戶資格：
痛點：潛在客戶的痛點，這可能是他們甚至還沒意識到的。
權威：這涉及識別您的購買群體並支持帳戶內的多執行緒。
結果：潛在客戶不購買您的產品的後果。 （專業提示：如果沒有“那又怎樣”，它們可能不適合客戶。）
目標概況：使潛在客戶與 ICP 配對保持一致，無論是現在還是將來。例如，一旦公司發展壯大，有些潛在客戶就是重新參與的好機會。
時機：根據潛在客戶的預算週期、年度計畫和目 单位电话号码的完整列表 標或年終時間表，現在是購買的合適時機嗎？
該框架可以幫助銷售代表確定潛在客戶是否適合現在或未來購買，並正式製定 SQL。
打更多推銷電話
如果要限定更多 SQL，則需要進行更多冷呼叫。就這麼簡單。
當您打電話給有興趣的潛在客戶時，您不僅可以創建新的潛在客戶，還可以透過即時回饋立即確定他們的資格。您也可以根據他們的問題和他們的反應程度來衡量他們的興趣。
SDR 可以使用策略性銷售最佳實務來提高推銷電話的 SQLS，包括：
使用鏡像來建立融洽關係。
立即解決任何異議。
突顯產品或服務的關鍵價值。
挖掘更多可用於多執行緒的資訊。
找到合適的買家角色
了解您的目標買家角色可以幫助您更快找到 SQL。
假設您銷售發票軟體。您不必嘗試將您的軟體出售給任何使用發票的企業，而是專注於擁有 50-100 個席位的中型科技企業作為您的 ICP.。對於這個特定的理想客戶，決策者通常是財務長。
找到理想的買家角色，了解要搜尋和定位的對象。了解 ICP 後，您就會知道要提出哪些問題才能更有效地確定銷售線索。
尋找 SQL 的方法
銷售開發代表(SDR) 可以使用多種策略來尋找 SQL。瞄準高意向用戶可以吸引更多潛在客戶，並更快地將他們轉移到您的管道中。
這是一個資訊圖，總結了我們將要經歷的事情。
有關尋找 SQL 的方法的資訊圖
1.使用探勘工具
自助服務勘探工具可協助 SDR 根據潛在客戶的職位或公司的行業、規模或年收入等品質來尋找潛在客戶。他們還可以幫助您更快地與符合您理想客戶檔案的潛在客戶建立聯繫。
例如，Kaspr 是一款一體化勘探工具，可協助 SDR快速找到潛在客戶資料。銷售代表使用 Kaspr 等平台來：
取得特定聯絡人的準確 B2B 公司電話號碼和電子郵件地址。
跨 CRM 和銷售應用程式資料實現資料豐富。
自動化外展序列、跟進和潛在客戶管理。
這聽起來很俗氣，但這就是你可以更聰明地工作的方法。
2. 在 LinkedIn 上尋找 SQL
LinkedIn 是尋找 SQL 的最佳平台之一。
您可以使用以下策略在 LinkedIn 上找到潛在客戶：
根據職位或公司名稱搜尋平台。
檢查您客戶的聯繫，因為他們可能在其他公司有與您的 ICP 一致的同事。
加入並參與您的受眾所在的群組。
在 LinkedIn 上瀏覽並捲動動態時發現潛在客戶。
當您在 LinkedIn 上發現潛在客戶時，您可以使用 Kaspr 的LinkedIn Chrome 擴充功能輕鬆存取和擷取他們的聯絡數據，包括他們的 B2B 電子郵件地址和電話號碼。
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3. 重新挖掘你封閉的迷失
當我們第一次嘗試達成交易時，潛在客戶並不總是準備好購買……但這並不意味著他們永遠不會準備好。
看看你的已關閉的丟失清單。尋找未能轉換但 ICP 接近匹配的潛在客戶。您可能會發現可以在重新參與時進行轉換的 SQL。
以下是一些需要尋找的範例：
自您上次聯繫以來規模或收入擴大的公司可能有更大的需求。
之前有強烈意向訊號但缺乏預算的潛在客戶。
阻止出售的關鍵決策者離開了公司。
再次聯絡溫暖的線索總不會有什麼壞處。跟進個人化的外展活動並查看他們的情況。他們能說的最糟糕的就是沒有第二次。
以下是傑克尼可 (Jack Neicho) 處理遺失帳戶的方法。身為 Salesloft 的客戶主管，他喜歡使用這種節奏來重新吸引客戶：
等待 30 天：將機會標記為已關閉-遺失後，等待 30 天。
按節奏註冊：自動將聯絡人新增至 30 天的序列中。
審核原因：記錄失去機會的原因（例如，定價、功能、時間安排）。
收集資料：收集評估期間使用的所有相關文件。
發送個人化電子郵件：寫一封個人化電子郵件，提及遺失原因，並詢問是否是更好的交談時間。
長期節奏：將聯絡人新增至具有定期接觸點（例如，電子郵件、LinkedIn、每 2-3 個月一次的電話）的 300 天序列中。
培育序列：包括為期三個月的培育序列，其中包含所有利害關係人的相關內容。
傑克在《教我出境》(TMO) 的這一集中解釋了完整的方法；在這裡觀看。
AE 勘探的重要技巧
14:31
4. 以價值為導向
基於價值的銷售是目前的遊戲名稱。
這是一種以買家為中心的方法，重點關注潛在客戶的需求以及如何滿足這些需求，而不是優先考慮要銷售的產品。它重點關注您的解決方案可以為客戶創造的價值以及他們如何受益。
基於價值的銷售需要個人化和長期關係。銷售代表培養並篩選合適的潛在客戶。
他們使用超個人化的外展和基於帳戶的銷售（ABS），讓利害關係人參與進來，並分享相關內容來支持潛在客戶。
5. 看看誰之前做過演示
並非所有預訂演示的潛在客戶都會轉換。雖然有時會因為產品不適合他們的需求或預算而發生這種情況，但有時這只是「正確的地點，錯誤的時間」的情況。
銷售代表應該跟進那些完成了演示但從未在買家旅程中取得進展的潛在客戶。
這些潛在客戶有足夠的興趣預訂演示，因此，回電解決潛在問題、強調價值並立即提供優惠可能足以完成銷售。
雖然您不應該期望 100% 的成功率，但您可能會發現一些很棒的 SQL 需要更多的培育。
6.增加網站流量
為您的網站帶來更多流量可以透過以下幾種方式幫助您找到 SQL：
吸引更多入站和行銷合格的潛在客戶。
提高品牌知名度並引起顧客興趣。
追蹤使用者互動以識別高意圖活動，包括特定登陸頁面的視圖。
為了使這種策略最有效，請確保銷售和行銷人員在您最想吸引哪些類型的客戶方面達成一致。
7. 確保您的外展活動具有相關性
通用推銷的時代已經結束。請參閱下面的一個不好的例子。
LinkedIn InMail 圖解了糟糕的冷外展活動
對潛在買家來說，相關的宣傳就是一切。這意味著個人化的外展和後續行動，以與潛在的 SQL 建立連結。
這不僅會改善客戶體驗，還會提高轉換率。
相關外展活動可包括以下內容：
在初次接觸之前對潛在客戶及其公司進行研究。
在初次外展期間立即向個別潛在客戶提出預期的痛點或動機。
提出澄清和限定問題，以便更好地了解潛在客戶的需求、反對意見和擔憂。
為每個利害關係人量身定制後續行動。
在整個買家旅程中提供相關內容，包括產品教育。
根據潛在客戶的預期或期望的時間範圍制定自訂時間表。
8. 查看您的 MQL
行銷合格線索 (MQL) 本質上不像 SQL 那樣在購買流程中走得那麼遠，也沒有資格……但來自行銷的線索可以很快轉化為 SQL。
當行銷和銷售團隊協調一致時，行銷人員會努力尋找與您的目標 ICP 相符的銷售線索。特別提款權應定期審查 MQL，並在有購買意願時採取行動。
9.使用LinkedIn銷售導航器
LinkedIn Sales Navigator是一個優秀的勘探平台。使用進階搜尋篩選器來篩選與您的目標 ICP 非常匹配的潛在客戶。
SDR 還可以使用 Kaspr 等勘探工具來提高 Sales Navigator 提供的已經令人印象深刻的價值。使用 Kaspr 將潛在客戶和關鍵聯絡人資料新增至您的 CRM、自動化外展並更新現有聯絡人資料。
註冊 Kaspr 非常簡單；我的同事傑森在這裡解釋了這一切。
有關如何使用 Kaspr 獲取聯絡資訊的縮圖
從 LinkedIn 取得 Kaspr 的聯絡數據
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MQL 和 SQL 之間有什麼區別？
行銷合格潛在客戶 (MQL) 是與行銷內容互動過的潛在客戶。這可以包括內容下載、新聞通訊訂閱或預約演示。
MQL 熟悉您的品牌、產品或服務。但他們還沒有正式進入採購流程。
每家公司都有自己的 MQL 定義。這取決於他們使用的潛在客戶生成模型。例如，如果您使用更傳統的潛在客戶開發技術，您可能會將內容下載視為 MQL。
但如果您選擇更現代的需求生成模型，您可能會使用一些更高意圖的東西，例如用於定義 MQL 的演示。可以說，需求產生可以產生更高品質的銷售線索。這意味著銷售不會把時間花在那些永遠不會購買但總是會參加您的活動的人身上。
在購買週期中，MQL 進一步變成 SQL。 SQL 正在積極研究採購決策，並已開始與銷售專業人員合作。只有一部分 MQL 成為 SQL。
