您可以採用多種不同的方式進行銷售。
但隨著基於價值的銷售現在成為關鍵，以下是 2023 年贏得交易的因素。
挑戰者方法。
諮詢式銷售。
以解決方案為中心。
協作。
建立關係。
社會銷售。
洞察銷售。
1.挑戰者法
輸入挑戰者銷售風格。線索就在名字裡。
這種銷售風格挑戰了潛在客戶當前的信念和假設。這個想法是鼓勵他們考慮其他解決方案。
這一切都是為了違背常規。這種銷售方法認為僅僅提供資訊不足以實現差異化。採用這種風格的銷售開發代表(SDR) 會引導潛在客戶取得更好的成果。
有趣的事實：《挑戰者銷售》一書讓銷售方式變得流行。
挑戰者風格有五個關鍵要素：
教。該代表扮演教育者的角色，為潛在客戶帶來新的見解和觀點。這看起來像是有價值的行業知識、研究和數據。
裁縫。銷售代表根據目標客戶的具體需求來客製化他們的方法。他們努力了解業務挑戰、目標和痛點。
控制住。挑戰者是自信的。這種風格的特別提款權透過提出問題和指導人們來引導對話。他們勇於挑戰現狀，很容易處理異議。
理性溺水。這顯示了當前解決方案的缺陷。特別提款權使用數據、案例研究和趨勢來顯示不作為的潛在負面影響。
建設性的緊張。挑戰者會帶來健康的緊張程度。這為銷售過程增加了建設性的辯論。目的是讓潛在客戶走出他們的舒適圈。
數據顯示，挑戰者方法是經濟衰退時期有效的銷售方式。造成這種情況的原因之一是恐懼。
Uhubs 聯合創辦人Matt Milligan表示：
「[在不確定時期]人們更容易受到恐懼的驅使。買家很緊張，因為如果購買決定出錯，他們的工作可能會受到威脅。
「這意味著買家面臨的風險更大。挑戰者方法對銷售人員的作用是透過教育幫助傳遞信心。
同樣重要的是要記住，買家沒有被教導如何購買軟體。通常，購買軟體是添加到不斷增長的其他任務清單中的另一項任務。這使得成為嚮導成為挑戰者方法的重要組成部分。
trumpet 聯合創始人兼首席執行官Rory Sadler在此處詳細討論了這一點。
2. 顧問式銷售
我们的业务涉及来自不同国家的 WhatsApp 号码数据 数据和号码。国内和国外的 WhatsApp号码数据列在此处。如果您需要，我们可以为您提供这些列表。我们将让您轻松且经济地获取所有这些数据或电话列表。我们生成的所有数据和统计数据都是最新的，确保我们的客户永远不会失望。因此，您可以使用我们提供的所有这些信息来完成您的任务。
這種諮詢式銷售風格也將銷售代表定位為主題專家。
你能看到這裡的主題嗎？
特別提款權發揮強而有力的諮詢作用。目標是深入了解潛在客戶的挑戰、目標和痛點。
這將導致潛在買家做出 知情的購買決定 。
Uhubs最近發現產品知識已上升為核心競爭力。部分原因是銷售人員要想在通路的頂端脫穎而出變得更加困難。
您必須對自己為潛在客戶帶來的價值充滿信心。這來自於對您的產品、客戶和更廣泛行業的深入了解。被擊倒很容易，但只要有正確的銷售心態，您就知道自己是來幫助而不是阻礙潛在客戶的。
馬特說：
“他們領域內真正的主題專家是那些能夠達到目標的人。”
「對您的產品和價值支柱的深入了解可以幫助您在通話中充滿信心。因為您了解您的解決方案可以提供的價值。
諮詢式銷售方法的核心特徵包括：
積極傾聽。潛在客戶所說的話確實被聽見了。銷售代表可以提出探究性問題以發現根本問題。 提示：在你的轉換中，讓它自然流動。停止思考下一個問題，開始傾聽潛在客戶的想法，以給予更有價值的答案。
需求評估。有一個深入的資訊收集過程。這意味著 SDR 可以提出滿足客戶特定要求的解決方案。
產品知識。你必須徹底了解你所銷售的產品。採用這種方法的銷售代表可以向潛在客戶提供各種選擇的教育。他們不害怕將大象（競爭對手）帶入房間。
定制。銷售代表根據潛在客戶的具體需求客製化解決方案。他們擁有將痛點映射回產品功能的知識。他們向買家諮詢什麼是需要的，什麼是不需要的，並在過程中建立信任。
售後支援。顧問式銷售可確保雙方關係不會在贏得交易後破裂。銷售人員跟進並確保客戶對解決方案保持滿意。
這種風格承認買家不會選擇他們能找到的第一個解決方案。需要貨比三家並與競爭對手進行比較。
3. 以解決方案為中心
基於解決方案的銷售考慮了潛在客戶 了解如何克服网站上未找到的 404 错误 的痛點和需求。代表可以從這裡提供最適合他們的產品和服務。
它與協商方法有相當多的交叉，但更關注的是：
價值主張。解決方案銷售向客戶解釋您如何與他們的目標保持一致。並提供競爭優勢。
內部協作。選擇這種風格的代表與其公司的技術和產品團隊保持一致。雙方之間存在雙向溝通。
為客戶提供結果。我們專注於實現客戶設定的最低目標。這可能看起來像服務等級協定 (SLA) 和共同行動計劃，概述了雙方成功所需的條件。
「旋轉銷售」是這種風格的關鍵技術。
進行基於解決方案的銷售的銷售代表可以 aub 目录 輕鬆地與利害關係人進行多執行緒溝通。他們了解如何使自己的價值觀與不同的角色相關。
以下是首席執行官的範例。
如何評估向執行長推銷的資訊圖
4. 協作
協作更多的是一種銷售技巧而不是風格。但它的主題是合作銷售。
銷售代表在整個銷售管道中與潛在客戶建立合作。
又名，作為嚮導。
這看起來像：
開放式溝通。
共同創建解決方案。
共同的目標和目標。
解決問題的重點。
建立長期關係。
5. 建立關係
今天基於價值的銷售是為了建立持久的關係。
你會更信任誰：
試圖與您建立真正的人際關係的人。
或者
似乎只是有興趣賣東西給你的人。
想想看：許多 B2B 交易不僅僅是單一交易。特別提款權必須為顧客忠誠度、回頭客和推薦奠定基礎。
這需要從一開始就完成。威爾艾特肯 (Will Aitken)在 LinkedIn 的這篇文章中完美地表達了這一點。
銷售週期正在延長，預算卻在縮減。獲勝的代表正在花時間建立關係。當時機成熟時，您也會成為首要考慮因素； Kong 的數據表明，推理為什麼要儘早伸出援手可以將成功率提高 2.1 倍。
6. 社交銷售
對銷售人員來說，這絕對是下一件大事。社交銷售不是一種風格，而是最有效的銷售技巧之一。
它與我們已經提到的成功銷售風格相得益彰。
LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram 和TikTok等平台可協助銷售人員與潛在客戶建立聯繫。
那麼為什麼越來越多的銷售代表提高他們的社交銷售呢？出色地：
您可以建立線上形象。
LinkedIn 或 Sales Navigator 非常適合尋找潛在客戶和開發潛在客戶。
與潛在客戶互動並建立關係。
內容創作和策展。
個性化的外展。
與其他銷售活動保持一致的追蹤和分析。
馬特 說：
「我們看到許多頂尖代表加倍努力實施自己的個人內容策略。以這種方式開拓利基市場有助於潛在客戶將他們視為所在領域值得信賴的專家。
「這意味著在進行交易時，潛在客戶已經關注銷售代表的內容數週或數月了。地位、信任和信譽已經存在。
7. 洞察銷售
洞察銷售為潛在客戶提供獨特且有價值的見解。該代表有助於發現可能不太明顯的新觀點和挑戰。
有洞察力的銷售會引發新的想法。
主要特徵包括：
深入了解您理想的客戶檔案 (ICP)。
分享潛在風險或機會等相關資訊。
分享與潛在客戶情況最相關、最有影響力的資訊。
創造「頓悟」時刻，幫助了解解決方案的價值和優勢。
充當值得信賴的嚮導。
共同製定決策。
應避免的銷售類型
所以我們已經研究了你應該做什麼；讓我們看看要避免的銷售風格和技巧。
除非你想達到零配額。
這些最好留在 1990 年或任何時候。
挑釁的
自信、堅持和對銷售目標的追求是積極進取的銷售風格的特徵。
這種類型的銷售通常會導致客戶認為銷售人員咄咄逼人。
不是你想要的東西。
除了侵入性之外，這種風格的最大缺陷之一是它沒有把買家的需求放在第一位。銷售代表推動銷售，僅此而已。這與挑戰者風格不同，在挑戰者風格中，你仍然想要教育並成為指導。
交易性
交易性銷售最好留在零售和其他 B2C 環境。
這種風格側重於完成個人銷售交易。它涉及更短的銷售週期，因為銷售的產品或服務成本低。
它還：
將重點放在產品上，而不是客戶。
建立的關係有限。
特點是客戶參與度低。
銷售支援和跟進有限。
這種風格不適用於現在的 B2B 遊戲，因為 B2B 遊戲的產品和銷售週期要複雜得多。
“噴灑並祈禱”
這種過時的策略是廣撒網，希望能抓住一些東西。
代表們大規模發送通用訊息和電子郵件，並祈禱得到回應。但說實話，現在用這個你永遠不會被咬一口。
今天仍然經常使用它……
InMail 拆解中的「噴霧與禱告」方法資訊圖
常問問題
我們在下面回答了一些有關銷售風格的最常見問題。
不同銷售方式的優缺點是什麼？
挑戰者銷售
優點：
挑戰現狀並激發新的洞見。
將銷售人員定位為指導者和思想領袖。
將代表及其產品與競爭對手區分開來。
推動參與並激發有價值的討論。
缺點：
您需要深厚的行業知識。
你需要好好地執行它，這樣才不會被視為激進的拋售。
銷售人員需要知道何時使用它；它並不適合所有的前景。
顧問式銷售
優點：
與買家建立信任和信譽，並以職位代表為指導。
專注於需求和痛點來客製化解決方案。
支援長期客戶關係和回頭客業務。
由於深入了解客戶，因此有追加銷售和交叉銷售的機會。
缺點：
大量的時間和精力投入分析客戶需求。
諮詢潛在客戶所需的深入的產品和行業知識。
關係銷售
優點：
與客戶建立牢固、長期的關係。
促進回頭客、推薦和傳福音。
深入了解您的 ICP 需求。
缺點：
投入大量時間建立關係。
在客戶流失頻繁的競爭激烈的市場中，效果可能會較差。
如果基於個人融洽關係而不是商業價值，可能會具有挑戰性。
如何為您的企業選擇正確的銷售方式？
為您的企業選擇正確的銷售方式需要考慮以下因素：
您的ICP。
您的產品或服務。
銷售週期。
銷售團隊中人員的優勢和劣勢。
品牌形象。
成功需要哪些銷售技巧？
這些是每位銷售代表成功所需的 11 項重要銷售技能。
