元对比就可以很快做出是否开通PLUS会员的决策 开通 需要考虑的要点是付费会员的价格感知和行动引导 什么样的会员权益组合对应什么样的付费会员价格是潜在付费用户可接受的 开通按钮是放置于卡片下方还是做全局置顶/吸底显示点击开通按钮后是前往确认开通付费会员页面还是直接调起收银台进行支付 续费 需要考虑的要点是付费会员的权益使用和续费引导 用户开通付费会员后在会员权益有效期内权益使用率到什么水平用户会愿意续费同时平台的利润有保证 根据笔者所在团队的经验数据使用率大于用户会愿意付费且会员费收入>会员权益
成本权益消耗了才产生成
本 在权益使用上可以通过哪些方式触达用户引导用户使用权益使用权益后如何引导用户进行评论分享吸引更多用户关注开通/续费付费会员 付费会员体系的运营方案 付费会员体系运营关注的核心指标如果锚定个那就是付费会员数量 下面这幅图 科威特 WhatsApp 号码 是监控付费会员数量所用的明细报表涉及的字段示例数据 从运营视角来看付费会员数量的稳定增长包括两个抓手 获取增量付费会员用户 促进存量会员用户续费 获取增量付费会员用户核心逻辑是 “用户使用基础功能体验优质觉得会员权益价值高于会员费成本营销触达强化认知”后才倾向选择付费” 促进存量会员用户续费核心逻辑是 “用户使用增值功能体验优质认可会员权益价值高于会员费成本营销触达强化
认知”后才倾向选
择续费” 京东Plus会员在获取增量付费用户和促进存量用户续费方面的做法比较典型将购物体验不断打磨向用户传递多快好省的价值主张持续通过各个付费会员的入口引导在京东消费过的用户开通付费会员 开通付费会员之后通过免运费券会员折价格返利上门退货专属客服等权益强化用户认知省钱便利并且在各个付费会员功能入口我的商品详情页确认订单页等和消息触点展示续费会员的优惠信息引导用户进行续费 五写在最后 之所以最近几年付费会员在互联网行业大规模普及有两个背景 首先从底层原理来说 在传统的消费行为学理论中有一个原 埃及 WhatsApp 号码列表 理叫损失厌恶 是指人们面对同样数量的收益和损失时会认为损失更加令他们难以忍受会想方设法来规避损失 这个原理在互联网产品上同样适用 付费得到权益的用户比免费获得权益的用户会有更高的活跃度更倾向通过消耗权益将会员费“回本”避免会员费“损失” 其次从行业趋势来说 在互联网行业用户增长已见顶的当下
