自动化剧本:CRM 中的电子邮件培育序列

过反复接触与潜在客户互动对于潜在客户的产生至关重要。但我知道保持大规模有意义的沟通是多么困难。

我清楚地记得几年前我和我的联合创始人在社交媒体调度领域创办了第一家初创公司。随着新客户源源不断地涌入,我们兴奋不已。

但蜜月期很快就结束了。我们临时的后续流程因业务量增长而崩溃。

我们实际上一遍又一遍地向人们发送相同的通用电子邮件。我们的回复率直线下降,我们的渠道陷入停滞。

那是一段令人沮丧的时光,但也是一次重要的学习经历。

从那时起,我开始痴迷于创建自动化电子邮件序列,这些序列让人感觉个性化,并提供真正的价值。不再有垃圾邮件。

我简直不敢相信结果竟然如此好。我们的对话率猛增,渠道数量翻了一番。

在这篇文章中,我将介绍我们现在用来通过相关的、超针对性的消息传递来培养潜在客户的具体策略。

让我们开始吧!

为什么电子邮件序列对于潜在客户培育至关重要

审核您当前的潜在客户跟进流程,并寻找机会通过序列更好地培养潜在客户。确定潜在客户漏掉的任何漏洞。
SaaS 潜在客户培育电子邮件序列,将潜在客户转化为客户
来源:Mailmodo
许多企业非常重视潜在客户生成策略,例如按点击付费广告或内容优惠。但将新潜在客户带入渠道顶部只是第一步。真正的奇迹发生在潜在客户获取后的战略培育上。

电子邮件序列允许您:

随着时间的推移建立意识并教育潜在客户
建立信任和信誉
在潜在客户做好销售准备之前,始终保持首要地位
大规模传递高度针对性的个性化信息
自动化和系统化您的后续流程
如今,买家会花时间研究解决方案。事实上,60% 的 B2B 买家旅程发生在他们与销售代表交谈之前。电子邮件序列让您能够以自动化、可扩展的方式在整个旅程中吸引潜在客户。

精心设计的营销活动可以带来以下效果:

更高的打开率和点击率
为您的销售团队提供更多合格的潜在客户
更快的交易速度和更短的销售周期
更高的客户终身价值
现在让我们探讨如何在您的 CRM 中构建成功的序列。

将序列映射到买方角色和旅程阶段

如果尚未定义买家角色,请先定义。概述他们的旅程以创建同理心地图。集思广益,想出有助于推动每个角色前进的电子邮件类型。
第一步是了解各种买家角色及其从意识到购买的历程。

虽然您的角色可能具有许多共同的需求和行为,但您需要根据他们特定的痛点、目标和旅程里程碑为每个角色设计定制的序列。

例如,假设您是一个向运动员销售健身装备的电子商务网站。您的角色可能包括:

吉尔 – 马拉松运动员妈妈- 忙碌的妈妈正在为下一场马拉松训练。她想要质量好但价格实惠的运动服,适合她的训练计划和忙碌的生活方式。
Tim – Crossfit 狂热者- 每天都去健身房锻炼的 Crossfit 铁杆爱好者。他寻求高性能装备,以最大限度地提高 WOD 和比赛成绩。
Lisa – 瑜伽教练- 瑜伽老师需要舒适、实用的运动服装,适合上课和个人练习。重视可持续性和道德制造。
虽然三者都关心健身装备,但他们的具体需求却有所不同。

对于 Jill 来说,在考虑阶段有效的 3 封电子邮件序列可能是:

电子邮件 #1:价格实惠的高性能鞋子和跑步服装评论
电子邮件 #2:首次购买 75 美元以上商品可享受 15% 折扣优惠券
电子邮件 #3:订单满 100 美元即可享受免费送货和 VIP 积分
而对于 Crossfit Tim,你可以发送:

电子邮件 #1:最新经过审查的交叉训练补充剂和蛋白质
电子邮件#2:高端举重鞋 10% 折扣
电子邮件 #3:新季节交叉训练装备指南简介
对于瑜伽教练Lisa来说,你可以按以下顺序进行:

电子邮件#1:符合道德和可持续性的瑜伽服购买指南
电子邮件#2:采访品牌创始人关于道德制造实践
电子邮件#3:首次购买环保瑜伽裤可获 20% 折扣优惠券
这些示例展示了如何根据每个角色的独特需求和旅程阶段,为每个角色量身定制内容、优惠和消息来培养潜在客户。彻底了解您的角色,以制作相关的序列。

2023 年 5 个获奖电子邮件序列模板 – Mirasee
序列内容和时间安排的最佳实践

回顾最佳实践并优化现有序列或根据这些原则设计新序列。不要错过个性化和时间优化等速胜方法。
7 个销售电子邮件序列示例可帮助您达成更多交易 | Mixmax
设计序列时,请牢记以下最佳做法:

个性化内容- 使用合并字段包含潜在客户的姓名、公司、职位等。例如,“您好 [First Name],作为 [Company] 的 [Job Title],您面临着独特的销售挑战。我们的销售加速器套餐可以提供帮助。”

提供价值- 分享相关资源,如销售效率提示电子书或 CRM 系统评估清单。避免赤裸裸的产品推销。

多种格式- 发送教育性文本电子邮件,详细说明您的解决方案的优势。随后发送简短的视频案例研究,展示该解决方案在另一家公司的实际应用。

优化主题行- 对于顾问提供的服务,测试主题如“您的业务需要这个……”与“您的公司是否为技术支付了过高的费用?”

策略性地安排时间- 如果您的大多数高管在周二早上打开电子邮件,那么请在那时发送关键信息。使用基于日期的触发器,例如下载内容后 3 天。

保持简短- 简洁地突出解决他们痛点的几个关键功能。最后用明确的 CTA 来了解更多信息。

进入登录页面- 链接到个性化登录页面。例如,根据优先级为董事和副总裁量身定制的登录页面。

尽可能实现自动化-使用潜在客户评分规则,自动将参与度高的潜在客户纳入序列,无需人工操作。

测试和改进- 查看打开率和点击率。尝试重新排列最能引起共鸣的内容。测试在周五发送还是在一周早些时候发送。

执行这些最佳实践将帮助您创建吸引、培养和转化更多潜在客户的序列。

CRM 中的技术设置

确定您当前的技术堆栈是否支持序列。如果不支持,请研究具有强大自动化功能的领先 CRM 选项,例如 HubSpot 和 Salesforce。
2024 年 21 款最佳电子邮件序列软件(功能 + 价格)
要启动多点触控活动,您需要一个支持电子邮件营销自动化的 CRM。大多数主要平台都具有此功能,包括:

Salesforce
HubSpot
市场
帕多特
昂特拉波特
输液软件
行动起来
Zoho
何时以及如何使用 HubSpot 序列 [+ 免费模板]
让我们看一下在 HubSpot 中设置序列的详细示例,以使步骤更加具体:

导航到序列并单击“创建工作流”
将其命名为“注册后培育”
设置注册标准,例如“添加到营销合格潜在客户名单”
有效期选择“注册后 6 个月”
按顺序构建 3 个阶段:
第 1 阶段(第 1 天):发送“欢迎”电子邮件
第 2 阶段(第 3 天):发送“评估解决方案”提示表
第 3 阶段(第 7 天):发送“安排演示”电子邮件
使用合并标签和与该角色/阶段相关的副本定制欢迎电子邮件内容
在第 2 阶段上传门控提示表作为附件
设置演示调度程序电子邮件内容并将其链接到 Calendly 集成
激活自动化工作流程
在工作流仪表板中查看打开、点击和取消订阅的分析
使用数据来优化内容顺序、发送时间等等。
此示例概述了在 HubSpot 中构建序列并根据您的受众和目标对其进行自定义的确切过程。在您选择的 CRM 平台中遵循这些相同的核心步骤。

7 个电子邮件序列示例及其创建方法
针对每个购买者阶段的序列创意

审核您现有的序列并寻找阶段差距。根据提供的示例集思广益,提出新的序列想法,以吸引您的角色。
电子邮件序列创意

阶段 角色 序列理念 电子邮件 1 电子邮件 2 电子邮件 3
意识 营销总监 废弃浏览 退货折扣优惠 福利概述 演示请求
考虑 销售经理 评估解决方案 竞争对手比较 ROI 案例研究 免费试用
决定 首席执行官 预防客户流失 忠诚度计划概述 新功能公告 礼宾服务优惠
保留 客户成功经理 入职 快速入门指南 现场网络培训 帐户审查会话
为了激发灵感,您可以创建以下类型的序列来映射到旅程的不同阶段:

认知阶段

欢迎序列 – 与新联系人建立初步融洽关系
放弃浏览序列 – 放弃网站/内容后重新营销
挽回客户流程——重新联系那些已经失去联系的老客户
考虑阶段

功能概述 – 突出产品功能和优势
评估指南 – 提供用于比较解决方案的提示、模板或框架
竞争对手比较 – 显示您与其他竞争对手的比较情况
决策阶段

演示后续顺序 – 演示后提供试用、折扣或咨询
续约培育——追加销售新增功能,促成合同续约
预防客户流失——减少高风险账户的取消率
保留阶段

入门 – 提高购买后的激活和初始使用率
交叉销售/追加销售 – 推出互补或更高级别的产品
忠诚度 – 为 VIP 客户提供专属福利和优惠
这些只是几个例子 – 可能性是无穷无尽的。将序列与阶段和操作对齐,以持续推动线索向前发展。

推动序列成功的 3 个关键点
总而言之,以下是我执行加速管道增长的序列的 3 大技巧:

1. 将序列映射到阶段和角色- 针对每个细分市场及其当时的需求传达目标信息和价值。

2. 自动化一致性- 配置您的 CRM 以根据下载或潜在客户评分等行为进行注册和发送。

3. 持续测试和优化- 没有什么比了解与真实数据产生共鸣更重要。随着时间的推移,进行实验和改进。

遵循有组织的、指标驱动的方法将帮助您释放序列电子邮件的巨大潜力。

关于设置自动化序列,您还有哪些问题?您认为哪种类型的活动最有效?在下面的评论中分享您的想法!

常问问题
在 CRM 中设置培育序列有哪些好处?

CRM 中的培育序列提供了许多好处,包括提高销售准备度、提高转化率和提高销售流程效率。通过通过电子邮件或其他渠道自动执行相关跟进,您可以随着时间的推移教育潜在客户并建立关系,使他们更有可能购买。研究表明,进入培育轨道的潜在客户的销售转化率高出 20%。总体而言,培育的潜在客户会为销售团队提供更高质量的渠道,以专注于最热门的潜在客户。

我应该设置多少条培育轨道?

我们建议从 2-4 个与常见潜在客户行为和兴趣相关的培育轨道开始。避免最初创建过多的小众轨道。核心培育轨道的一些示例包括内容下载者、试用用户、演示后跟进和停滞机会培育。首先专注于自动化与漏斗顶部内容优惠或产品试用注册相关的高影响力轨道。一旦流程建立,您以后随时可以创建其他轨道。

哪些类型的触发器可以启动培育序列?

有几种潜在触发因素可以自动将潜在客户纳入培育轨道。这些触发因素包括表单提交(例如演示请求或内容下载)、网站页面访问、网络研讨会注册和出席、注册试用帐户或在活动推广后被添加为营销合格潜在客户。确定每个轨道的关键互动和行为,并使用相应的 API、webhook 或 CRM 自动化来监控这些事件并启动培育。

如何创建有效的培育电子邮件内容?

根据潜在客户已经表现出的兴趣,开始用相关的个性化内容来培养客户。例如,对于内容下载器轨道,发送相关内容资产、从内容中获取价值的技巧或特别优惠。避免大量推销通用产品。相反,要根据潜在客户在购买旅程中所处的位置,提供有用的见解来培养客户。通过 3-5 封有价值的电子邮件建立关系后,推广演示或试用。

应该多久发送一次培育序列电子邮件?

目标是在 8-12 周内培养客户,总共发送 4-8 封电子邮件。前 2-3 封电子邮件应专注于提供价值,然后转向更多促销。频率将根据您的销售周期而有所不同,但作为基准,开始时尝试每周或每两周发送一次电子邮件,然后每 2-3 周继续培养客户。确保提供明确的途径来吸引销售人员,这样当潜在客户准备好销售时,他们就可以轻松地开始对话。

是否应让每一位潜在客户进入培育轨道?现有客户又该如何?

培育轨道应仅针对已表达兴趣的合格潜在客户 – 无论是新入站潜在客户还是现有联系人(例如过去的产品下载者)。不要自动注册所有已存储的潜在客户联系人,因为这会向不合格的联系人提供不相关的内容。应将客户排除在培育轨道之外,而应通过客户营销计划进行培育。

在将潜在客户移除之前,他们应该在培育轨道上停留多长时间?

一般最佳做法是培养潜在客户 6-9 个月,如果他们在收到所有培养电子邮件和外联后仍没有回应,则将其从特定轨道中移除。将没有回应的联系人移回您的一般营销培养计划。对于参与的潜在客户,没有限制 – 只要他们感兴趣并朝着销售机会的方向发展,就继续培养他们。

培育计划需要追踪的重要指标有哪些?

关键指标包括:电子邮件打开率和点击率(用于了解参与度)、试用注册或演示的转化率(用于衡量有效性)、活动从一个培育轨道到另一个培育轨道的进展,以及归因于培育潜在客户的交易的赢率。使用潜在客户评分并跟踪潜在客户在培育轨道中的分数变化情况。定期调查销售团队对培育潜在客户的质量。

我应该如何在 CRM 中细分数据以支持培育活动?

利用 CRM 中的标签、自定义对象和联系人/帐户属性,根据培养轨迹细分和跟踪合适的潜在客户。“内容下载者”或“网络研讨会参与者”等标签可以触发注册。属性可以记录下载内容名称、访问的页面或过去的调查回复等属性,以个性化消息传递。确保通过 API 集成您的营销分析平台,以提供最新的行为数据。

有哪些工具可以帮助管理培育活动?

流行的工具是 附加组件,例如 序列或  自动化,它们提供活动管理功能。许多电子邮件服务提供商(例如也具有培育功能。对于复杂的自动化,可以利用 或 Eloqua 等营销自动化系统。标签管理系统也可以帮助进行数据跟踪。不要在早期过度复杂化您的营销技术堆栈 – 仅集成必要的平台。

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